Vendere, come noto, non è un mestiere per tutti. E comunque non bastano le qualità umane di chi propone i prodotti al cliente per determinare il successo di un negozio. E’ banale dirlo, ma le operazioni di vendita – nei negozi fisici – affrontano numerosi passaggi preliminari prima di arrivare, eventualmente, all’atto dell’acquisto di un prodotto. La bravura del commesso è soltanto uno di questi.
L’organizzazione del lavoro, soprattutto se parliamo di un grande punto vendita, è un altro elemento determinante per definire l’esperienza del consumatore e la sua propensione a comprare. Un singolo commesso gentile, con una buona parlantina e deciso al momento giusto può fare la differenza. Ma un’attesa troppo lunga – salvo che si sia in presenza di prodotti con un brand fortissimo, già molto desiderati dal compratore – può portare il cliente ad andarsene prima di arrivarci. Allo stesso modo una politica sbagliata di prezzi o orari di apertura incompatibili con le esigenze dei potenziali clienti rischiano di ridurre notevolmente l’afflusso e, quindi – pur senza incidere sulla percentuale di “goal” – il volume degli incassi.
I fattori che entrano in gioco nei comportamenti d’acquisto, come noto, sono numerosi. Il primo livello è quello del marketing. Per attività che si trovano in luoghi isolati e senza particolare passaggio, infatti, è determinante raggiungere i clienti con comunicazioni mirate dove questi si trovano (casa, ufficio etc) e con i mezzi più adatti (online, via telefono, con volantini o manifesti). Mentre per chi ha sede in una piazza, in un centro commerciale o in un altro luogo naturalmente frequentato da centinaia/migliaia di persone scattano altri fattori.
Uno di questi è la vetrina: il biglietto da visita dell’attività e il primo elemento di distinzione rispetto ai concorrenti, lo spazio che deve accendere la “scintilla” e spingere il cliente a varcare la soglia d’ingresso. La vetrina, infatti, seleziona naturalmente la clientela, dando visivamente ed emotivamente a chi passa la percezione dell’immagine dell’attività e distinguendo le realtà più esclusive da quelle maggiormente inclusive e aperte al pubblico più ampio.
Una volta che si è convinto il passante ad entrare si è già fatto molto. Ma non basta. Qui, oltre all’abilità del commesso e all’organizzazione del lavoro, infatti, entrano in gioco nuovi fattori. Gli allestimenti sono uno dei più determinanti e le aziende che si occupano di arredi per negozio a Brescia e provincia sono diverse.
L’“arredo”, infatti, svolge un ruolo chiave nel definire l’esperienza dell’utente e condurlo naturalmente all’acquisto. Le variabili che entrano in gioco, in questo campo, sono davvero numerose (oltre che spesso, con requisiti tecnici e normativi precisi) e per tale ragione è essenziale affidarsi a professionisti del settore per disegnare l’interno del proprio negozio.
Parliamo delle luci, della scelta dei materiali, dei manichini, dell’organizzazione degli spazi, della densità di occupazione, di come sono definiti i camerini e i luoghi per l’attesa, delle mensole e degli altri spazi espositivi (la collocazione, l’altezza, il design etc), dei colori utilizzati, della presentazione dei prodotti, della selezione, della musica o dei suoni di sottofondo, del look del personale. Tutto deve essere coordinato e finalizzato a un unico obiettivo: quello di rendere il bravo commesso solo il punto terminale di un’azione di squadra, e facilitargli il lavoro.
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